鎌倉新書——「不景気でも需要が消えない市場」の正体

鎌倉新書（東証プライム：6184）はFY2026第3四半期累計で売上高が前年同期比18.0%増の83.4億円、営業利益が27.6%増の11.6億円を記録した。営業利益率13.9%、自己資本比率75.1%（前年68.5%）。純利益は11.3%増の7.65億円。

数字として優秀だが、この会社を理解するには財務よりも構造的な文脈の方が重要だ。

Q3累計業績

鎌倉新書とは何をしている会社か

1994年に葬儀業界向けの業界誌として創業。現在は日本最大の終活プラットフォームとして機能している。ビジネスの3本柱は：

葬儀比較・手配 — 死亡直後、遺族が葬儀社を探すオンラインプラットフォーム。死亡件数×成約率×単価が収益構造のコアだ。

相続・遺産コンサルティング — 相続手続き、法律、税務、不動産処分など複雑な意思決定を行う遺族に対し、弁護士・税理士・不動産専門家をつなぐ仲介サービス。

PPP（官民連携）事業 — Q3累計で33.7%成長という最速セグメント。未解決の相続問題、空き家、身寄りのない高齢者の問題を抱える自治体と長期契約を結び、終活支援サービスを提供する。

人口動態という「需要の床」

日本では2024年に約159万人が亡くなった。2030年には170万人、その後20年間は高水準が続く見通しだ。団塊世代が高齢期を通過するという単純な算術の結果だ。

この需要は景気感応的ではない。消費者信頼感が落ちても、企業業績が悪化しても、テクノロジーの普及速度に関わらず、死亡件数はほぼ確実に増え続ける。死亡は意志的な消費ではなく、生物学的なスケジュールによって発生する。

一つの死亡が生み出す経済活動の範囲は広い：葬儀手配、法的相続手続き、不動産の処分（日本の空き家は推計800万戸、増加中）、そして増えている終活事前サービス。鎌倉新書のビジネスはこの全てに接点を持つ。

プラットフォームの参入障壁

鎌倉新書の競争優位はネットワーク効果に基づく。葬儀社は消費者がいるから掲載し、消費者は葬儀社が揃っているから使う。このサイクルを30年かけて積み上げてきた。

より重要なのは、葬儀手配の意思決定は極度の時間的プレッシャーと感情的ストレス下で行われることだ。そのとき選ばれるのは、最も認知度が高く信頼されているプラットフォームだ。鎌倉新書はその座を長年にわたって構築している。

PPP事業はさらに強固な参入障壁を持つ——自治体契約は複数年、更新性が高く、高齢者人口の増加に伴って自動的にスケールする。

営業利益率13.9%の意味

サービス業として13.9%の営業利益率は強い。だがこの会社に特有の意味がある：主要な需要インプット（死亡件数）は人口動態が供給してくれる。マーケティング費用やユーザー獲得コストを積み上げて新規顧客を取り込む必要がない。市場が自然に自己補充される。

自己資本比率68.5%→75.1%への改善は、設備投資が少なく稼いだキャッシュが着実に蓄積されるモデルを反映している。

注目すべき指標

PPP事業の拡大速度が最重要の先行指標だ。自治体との終活支援契約は長期・更新性があり、高齢者人口の増加とともに確実にボリュームが拡大する。Q3累計33.7%成長は、今後の持続的な収益基盤として最も重要な数字だ。

相続コンサルティングは件数増加に加え、1件あたりの複雑度と単価が上昇する可能性がある。相続税制の変化、土地・不動産の問題複雑化が、より高付加価値のアドバイザリーサービスへの需要を生み出しやすい。

注意すべきリスクは、プラットフォームとしての仲介価値が検索エンジン（Google等）の直接検索に侵食されるシナリオだ。対抗軸は、30年かけて構築した葬儀社・弁護士・自治体とのネットワーク——代替が容易でない関係資産だ。

出典: TDnet 適時開示（原文PDF） | IR | English version

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